你好旧时光世道不好就能不穿衣服了？老牌女装店的复兴锦囊（内含3枪6拳）【每周营销福利】-创业百宝袋

世道不好就能不穿衣服了三德歌？老牌女装店的复兴锦囊（内含3枪6拳）【每周营销福利】-创业百宝袋

↑找 肥狮 学 1000种“赚钱术”
咱小企业老板在销售额上总是爹不疼娘不爱的，要想找准买家、满足需求、获取回报，得学习营销啊——
仅以此系列福利，复盘2016年接过的大小营销案子42个 ，每周一案。
这是我的第8篇复盘，离42篇完稿的小目标又近了一步，随时接受大家监督。

设计师 | LV
案主问：
我们某国内老牌女服，有20多年了，这两年世道不好，生意越来越不好做了谭天澄，我也因此消沉了大半年，没摸到方向，很痛苦。目前店里卖的最多的是1388元经典款，近期打算和某设计师平台合作吕念祖，希望联合起来，求解可以怎么推？
肥狮答：
20年不倒不代表第21年还活着，这世上大多数人本就是为了别人而活着-----有些是为了自己所爱的人；也有些是为了自己所恨的人-----这两种人同样痛苦。这世上真正快乐的人不多。
世道不好咱就能不穿衣服吗?
好像并不是。
从大数据上看，服装销售总额一直呈上升趋势，每个城市每年的服装需求都是旺盛的。
怪的是你没做好准备用新思维打这场硬仗
——21世纪最大的营销资产不是你的存货，你的员工，是你的顾客。
所以要「千方百计拉新」、「不顾一切留存」，用「魔鬼话术」引导顾客，子弹已上膛，抬手先打两枪。
千方百计拉新——打响第一枪
1、相同顾客群横向拉新
和价格区间相似的女性品牌谈合作雇佣女友，凡在女包店、女鞋店、香水、化妆品店当天购物满1000元，立即赠送“咱们女装店”300元现金券。
看合作意愿——女包、女鞋店、香水、化妆品店不需要支付任何费用后舍男孩，还可以提升对顾客的吸引力郭竞坤，当然愿意合作撺掇的读音。
看流量精准度——买得起1000元的顾客都有购买力的，一定程度筛掉专蹭便宜的，剩下的基本都是精准客流，一个月下来，人流量暴增了300%以上。
2、鸟笼效应纵向拉新
所谓「鸟笼效应」，说的是送你一鸟笼，过不了多久，要么鸟笼送朋友了，要么你养了只鸟，而且你还不断给鸟买吃的。
【鸟笼养鸟了】店内的女装， 售价区间在580元至9800元之间， 其中经典款1388元最热销，顾客一般都会被这款吸引。
然后重点推——充2000成为会员咱们的经典款就当礼物赠送的活动，并反复说明充值的2000元可随时使用。
这样来10人，就有4人充了2000元，成交率高达40%。
客户每次消费后，都用标签把卡内余额贴在顾客卡面上，时刻提醒卡上还有钱，随时自我唤醒来消费 。

【不断给鸟买吃的】而且不管买多少,都直接返利5%到会员卡上，让客户反复买，卡上的钱客户怎么也花不完西门小恨恨。
【鸟笼送人了】不仅自己买，还告身边人来买。
做好姐妹月活动：凡在本店消费的客户，再送一张设计精美的300元的代金卡，鼓励赠送给好闺蜜，因为卡片精美，赠的人脸上有光乐于装逼，收的人有便宜也乐意去占，轻松实现了客户的纵向裂变。
不顾一切留存——打响第二枪
老客户的留存，靠的是两种唤醒机制：
1、利益唤醒
能用Money解决的问题那都不是问题：
设计师平台输出各种场景的服装搭配内容，做成订阅计划，凡消费满888元的顾客都推加1元体验每月、每季获得最潮搭配的订阅信息。
每次服装店上新款或换季促销都诉求「以旧换新」，加送订制首饰现场任选，让我们的客服重点展示在每月、季、年的订阅信息中（软推），所谓沉锚效应，让你不来买就亏了。
2、情感唤醒
线上购物带不来真正的快乐，吴幼坚所以每逢节假日都推线下情感促销活动：
在元旦、春节、重阳节、母亲节、妇女节，诉求线上购物买买买不如带妈妈到街上逛真正的店，文案重点突出小时候牵着妈妈手逛街的回忆杀；
在情人节、白色情人节、七夕节、圣诞节，诉求清空购物车也不够带爱人来一次甜蜜回忆够诚意；
在劳动节、国庆节、中秋节、万圣节、诉求线下任性够赵红兵原型，诉求犒劳辛苦工作的自己。
总之多触点情感唤醒老顾客的回购（通过短信、客服微信、公众号同时提醒）。
魔鬼话术引导——虚晃一枪
很多时候，战略上的勤奋掩盖不了战术上的懒惰。
就算大方向把控地如何精准，计划做的多么好，客户最后掏没掏钱，掏多少钱却很大程度是与客户直接接触的导购决定的。
总以为导购服务态度好就能成交，这是绝大的误区，如果服务态度好就能当一个好的销售员：例如人来了喊欢迎光临，人走了喊再见慢走，那我3岁小侄子都可以做导购了：他每次离开亲戚家都会说声：姑姑再见（爷爷奶奶再见）。
是否懂得挖掘客户需求才是衡量一名导购好坏的标准
试想，当客户进来店员一起大声喊：欢迎光临！
老板会觉得有气势，客户会被你气势吓跑！
客户问衣服多少钱？导购答：原价1388，打7折971元空劲气功，客户沉默了
“喜欢可以试穿一下，这是很流行的款，很多人都买了”
接着客户头也不回走了，留下一脸蒙逼的导购。
切记：在不知道客户需求时，不要卖任何商品！
只有挖掘客户的需求，才能清晰知道购买意图，才能有的放矢。
【送给谁】是买来送人，还是自己穿？
【什么场景】穿去面试，相亲，还是休闲？
【颜色喜好】喜欢白色，还是喜欢黑色？
【...】
所以向卖水果小贩学话术逻辑：深挖需求再卖水果，先挖深层需求，再激发解决需求的欲望， 最后推出产品满足需求。
因此设计「导购逻辑话术」，让每一位导购都成为标准化的销售机器：

连出6拳，拳拳到肉：
1、探寻基本需求
女主进店，导购迎上去：美女u糖，你真漂亮，穿衣服好有品，一看就知道很懂穿衣搭配（赞美）
得到女主微笑回应后，接着鼓励： 随便瞅瞅吧，我想我不用推荐，以您的眼光肯定能挑到您满意的衣服。（心理暗示）
（假若闺蜜陪同逛街，此时的攻坚对象还得转向闺蜜）“你知道吗？ 我以前也经常陪朋友去买衣服， 后来觉得买衣服是咱们女人的享受。”（拉近距离博取好感）。
得到闺蜜肯定回应后继续点赞 “一看就觉得你俩很有姐妹缘” （再度巩固关系，为接下来的联盟做好铺垫）
女主似乎挑中衣服了。
“美女， 这件衣服很有档次， 相当体现您的气质洛云平，果然很会挑衣服，要不先去试试？ ”
试衣出来后。（先不着急赞美与点评，因为在这个时候赞美反而有点溜须拍马容易引起反感。所以此时把咱们的盟友——闺蜜派上用场）
“让你的朋友帮你看看你好旧时光，合不合适王一璠。”
“还不错。”（70%以上的闺蜜经过咱们刚才的巩固关系，已经对咱们产生好感了，自然会为我说话）
2、此时不应立刻成交，而是深挖需求
“冒昧问一下哦，买这套衣服打算在什么场合穿呢？ ”
“平时休闲的时候穿。”
3、买的不是衣服而是美丽，抛出整体解决方案
“那这件衣服蛮好的，当然，最好搭配那条裙子，或者这条裤子就更好看了错婚。”
4、人都盲从专业，所以进一步强化专业性
“因为这样的搭配很适合的你的肤色， 我们有专门的色彩搭配团队毕家军，搭配好每一套衣服的颜色。”
5、继续用闺蜜联盟
女主再次试衣出来。“效果很不错哦！你朋友怎么看？”
闺蜜：挺好的呢。
6、引导成交
“这一套多少钱呢？ ”
“衣服1388，裙子588，整套给您打7折云裳小丫鬟，同时我们正在做好姐妹月度活动，赠送一张300元的代金券赠送给您的朋友。”（时刻把闺蜜联盟进行到底，加上人文关怀，不怕她不买账）同时在结账时留下联系方式方便日后CRM老客户唤醒。
就这样，用标准话术思维将新客引导成交引入老客户CRM管理，咱们开始了新一轮名与利的循环。
我们无权选择顾客的战场
——顾客在哪就打哪。
子弹打完，收拳以待。
好了，我是肥狮，跟着肥狮学不花钱的营销套路（前7篇复盘）↓
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7、《穷哔的校园创业葵花术【每周营销福利】》
再学‘半篇营销宝典’
《被甲方说营销没用，我想用此文怼他痴相公！》
从此没有卖不出去的东西，没有做不好的生意。